La respuesta corta
Conectar el CRM con Google Ads sirve para que la plataforma sepa qué contactos acabaron siendo clientes y optimice hacia ellos en lugar de hacia formularios. Se puede hacer con la integración nativa del CRM, con un conector intermedio o con una subida periódica de archivo.
La mayoría de las cuentas optimizan hacia formularios porque es lo único que ven. Conectar el CRM cambia el objetivo del algoritmo, y ese es el cambio más grande que se le puede hacer a una cuenta sin tocar ni una campaña.
Antes de conectar nada
Tres comprobaciones, y si alguna falla, conectar solo amplifica el problema.
- ¿Los contactos llegan completos al CRM? Si se pierde uno de cada cuatro por el camino, la conexión va a devolver información sesgada.
- ¿Las etapas se mueven cuando pasan las cosas? Si todo se actualiza el último día del mes, las fechas que devuelvas serán falsas.
- ¿Hay una definición escrita de contacto cualificado? Si cada comercial usa la suya, estás enseñando al algoritmo un criterio distinto cada semana.
Las tres formas de conectarlo
- La integración nativa del CRM. Varios CRM traen conexión directa con Google Ads, cada vez más a través de Data Manager, la herramienta de Google para conectar datos de clientes. Es lo más rápido de montar y lo menos flexible: manda lo que ellos decidieron mandar.
- Un conector intermedio. Una herramienta de automatización entre los dos. Más control, coste mensual y un punto más donde algo puede romperse sin avisar.
- Subida periódica de archivo. Una exportación del CRM que se sube con una frecuencia fija, a mano o automatizada. Es la que menos brilla y la que mejor funciona para empezar, porque obliga a mirar los datos antes de subirlos.
Nuestra recomendación casi siempre: empieza por la tercera durante un par de meses y automatiza después, cuando ya sepas qué estás enviando.
Qué etapas devolver
- Contacto cualificado, que llega pronto y ya filtra bastante.
- Oportunidad, con presupuesto y fecha, que es la que mejor predice el negocio.
- Cierre, con su valor, que es lo ideal aunque llegue tarde.
- Y perdido, con el motivo si se puede. No se sube como conversión principal: va como acción secundaria o retirando la de cualificado que ya se había contado. Es la que casi nadie cuida y la que evita que el sistema siga buscando más de lo que no sirve.
No hace falta tenerlas las cuatro desde el primer mes. Se empieza por la que ya esté registrada de forma fiable y se añaden las demás.
Lo que gana cada lado
- Google gana un objetivo mejor: deja de buscar formularios y empieza a buscar clientes.
- Tú ganas dos cosas. Un coste por cliente real, no por formulario. Y una conversación distinta con ventas, porque cuando el marketing ve qué se cierra, deja de discutirse si los contactos son buenos y se empieza a discutir cuáles.
Qué medir para saber si mereció la pena
Dos cifras, y hay que mirarlas antes y después.
- El coste por cliente, no por formulario. Es la cifra que justifica todo el montaje y la que no existía antes de conectar.
- Y el porcentaje de contactos que llegan a cualificado. Si sube con el tiempo sin que hayas tocado las campañas, es que el algoritmo ha cambiado de objetivo y está funcionando.
Las dos tardan en moverse. Con ciclos de venta largos, la primera lectura fiable llega a los tres o cuatro meses, y conviene decirlo antes de empezar para no tener que explicarlo en la segunda reunión.
Y si no hay CRM
Pasa, y no es un impedimento. Una hoja de cálculo con el contacto, el identificador de clic, la etapa y la fecha hace el trabajo durante bastante tiempo. Lo que no funciona es no tener nada y decidir por intuición si los contactos son buenos.
Los errores más comunes
Conectar y no mirar nunca si sigue funcionando, hasta que un cambio en el CRM lo rompe en silencio. Devolver solo lo ganado. Cambiar la definición de cualificado sin avisar a nadie. Y esperar resultados en tres semanas cuando el ciclo de venta es de cuatro meses.