Marketing para fintech y SaaS B2B, con el ciclo de venta real
En fintech y SaaS B2B la venta se cierra meses después del primer contacto, así que optimizar por leads lleva a captar volumen que nunca firma. La forma de medirlo es devolver a las plataformas las etapas del CRM, oportunidad y cierre, y juzgar cada canal por el coste de la oportunidad cualificada, no por el del formulario.
Veinte minutos con tu cuenta abierta. Sin presentación de agencia. Si no vemos margen, te lo decimos y ahí acaba.
Si tu venta tarda cuatro meses en cerrarse y pasa por una demo, una prueba y un comité, el informe de leads del mes no te dice nada. Te dice cuánta gente rellenó un formulario, que no es lo mismo que cuánta gente va a pagarte.
El problema de fondo
El ciclo largo rompe la medición por defecto. La plataforma ve un formulario hoy y cobra por él; la oportunidad aparece seis semanas más tarde en el CRM, y el cierre dos meses después de eso. Sin conectar las dos cosas, el algoritmo optimiza hacia lo barato e inmediato, que en B2B suele ser el estudiante que se baja un informe.
La solución no es un cuadro de mando más bonito. Es devolver las etapas del CRM a la plataforma, con su valor, y dejar que optimice hacia oportunidades y no hacia descargas.
Qué hacemos
Definimos qué es un lead cualificado contigo y con tu equipo comercial, antes de tocar una campaña. Montamos la medición hasta la etapa que de verdad importa. Y trabajamos los canales por lo que sabe hacer cada uno: LinkedIn Ads para llegar por cargo y por empresa cuando la demanda todavía no existe, y búsqueda para capturarla cuando ya existe.
Y una cosa que en B2B se olvida: el contenido que se descarga no vale por descargarse. Vale si el comercial lo puede usar en la conversación siguiente.
El error del sector
Medir el marketing B2B con métricas de comercio electrónico.
Un coste por lead de 40 € puede ser excelente o ruinoso según qué porcentaje de esos leads llegue a oportunidad, y ese porcentaje cambia mucho entre canales. Sin ese dato, recortar el canal caro suele ser cortar el único que traía clientes de verdad.
Las cuatro etapas que hay que devolver a la plataforma
- 01
Lead.
Alguien ha dejado sus datos. Es lo único que ve hoy la plataforma en la mayoría de cuentas, y por eso optimiza hacia ahí.
- 02
Lead cualificado.
Tu equipo ha mirado ese contacto y tiene sentido: la empresa encaja, el cargo encaja, el momento encaja. Aquí ya se cae buena parte de lo que parecía bueno.
- 03
Oportunidad.
Hay una conversación de verdad, con presupuesto y con fecha. Esta es la etapa que mejor predice el negocio y la que casi nadie devuelve a las plataformas.
- 04
Cierre, con su valor.
Lo ideal, aunque llegue cuatro meses tarde. Cuando esto entra, el algoritmo deja de buscar formularios y empieza a buscar clientes.
Devolver las cuatro no siempre se puede el primer mes. Se empieza por la que ya esté registrada de forma fiable, normalmente la segunda, y se sube de etapa a medida que el CRM se ordena.
Lo que le pedimos a tu equipo comercial
Media hora al mes, y una disciplina pequeña: que las etapas del CRM se muevan cuando pasan las cosas, no el último día del trimestre. Sin eso, todo lo anterior mide ruido.
Y una conversación incómoda al principio: qué es exactamente un lead bueno para vosotros. Casi siempre resulta que marketing y ventas tienen dos definiciones distintas, y esa reunión sola ya suele arreglar más que tres meses de optimización.
La prueba
Llevamos dos años, desde 2024, con una fintech de Suiza y Luxemburgo que opera en inglés, con la medición montada de la web al CRM. El caso cuenta qué funcionó, qué no y la parte que todavía no hemos resuelto.
Trabajamos en inglés
Si tu mercado no es España, o si el interlocutor no habla español, no es un problema: se trabaja en inglés, campañas, informes y reuniones. Es lo que ya hacemos.
Y algo que quizá no esperas de una agencia
No trabajamos con criptoactivos que prometan rentabilidad, ni con productos financieros que no se puedan explicar en dos frases. No es una postura moral de escaparate: es que ese tipo de cuenta acaba en problemas con la plataforma y con el supervisor, y el que pierde el tiempo es el cliente.
Preguntas frecuentes.
¿Cuánto cuesta un lead en LinkedIn Ads en B2B?
Bastante más que en búsqueda, y a menudo compensa. Lo que decide no es el coste del lead, sino qué porcentaje llega a oportunidad. En cuentas con ciclo largo hemos visto canales el triple de caros por lead y más baratos por oportunidad cerrada.
¿Cómo medís algo que se cierra en seis meses?
Conectando el CRM a las plataformas y enviando las etapas cuando ocurren, no cuando acaba el trimestre. Así el informe de septiembre puede atribuir un cierre a una campaña de marzo, que es como es en realidad.
¿Hace falta tener HubSpot o Salesforce?
No, pero sí hace falta un sitio donde queden registradas las etapas de la venta. Si eso hoy vive en una hoja de cálculo, lo primero es montar el CRM.
¿Funciona el marketing de contenidos en fintech?
Funciona lo que responde una duda concreta de quien va a comprar. Los informes genéricos de tendencias los descargan competidores y estudiantes.
¿Trabajáis con startups en fase inicial?
Si no hay presupuesto continuado ni datos de venta, no podemos hacer bien nuestro trabajo, y te lo diremos en la primera llamada en vez de cobrarte tres meses.
¿Tienes otra pregunta?Escríbenos a hola@le-ad.eco
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